Escribe:

También conocida como la Taiwán peruana, Gamarra, este conglomerado de más de veinte manzanas, es el principal del sector textil y confecciones del Perú. Pero, ¿por qué tres de cada cuatro peruanos prefiere comprar en este barrio de la Victoria, cuya pinta de mercado mayorista no impide que más de la mitad de su clientela sean consumidores finales?

Sus primeros talleres y fábricas aparecieron en la década de los años cincuenta, cuando la mayoría de los dueños de las telas y de los talleres eran inmigrantes árabes y judíos. “Los operarios de entonces eran peruanos del interior del país que, una vez que aprendieron del negocio, decidieron arriesgar e invertir sus propios recursos”, narra Juan Infante, director de la revista online Gamarra, líder de la Coordinadora de Empresarios de Gamarra y reconocido como uno de los tres peruanos líderes del próximo milenio por la Revista Time y la cadena CNN.

Pero fue a inicios de los años setenta, que unos jóvenes empresarios peruanos decidieron invertir en la construcción de pequeñas galerías comerciales en el Jirón Prolongación Gamarra, en La Victoria, una zona donde funcionaban bares, restaurantes, hostales y hasta prostíbulos, según recuerda el empresario textil y dueño de la empresa de confección Intinellas, Víctor Izquierdo.

La autoría de los orígenes peruanos de este emporio se disputa entre los hermanos Pedro y Nemesio Guizado, Vicente Díaz Arce, Alberto Venero, Alcibíades Torrejón, y Leonardo Salinas. En esa época, la competencia estaba concentrada en unas calles cercanas entre sí, en los alrededores del Mercado Mayorista de La Parada.

Conforme a las investigaciones de Proexpansión, hoy existen en Gamarra 16,609 negocios y 45,235 trabajadores. Se sabe además que este emporio textil y de confección cuenta con 122 galerías, que mueven entre US$ 500 y US$ 800 millones al año. Se estima que en los últimos ocho años, en Gamarra, se ha invertido alrededor de US$ 500 millones entre edificios, maquinaria textil y tecnología para la confección.

Por otro lado, el sector inmobiliario se ha convertido en un gran negocio para los dueños de los locales en Gamarra. El metro cuadrado de un local, con puerta a la calle, está valorizado en US$ 20 mil. Y si nos referimos a un local ubicado en el interior de una galería o en un segundo piso, el metro cuadrado cuesta US$ 13,500. El alquiler de un local, con puerta a la calle, de aproximadamente 10 metros cuadrados, cuesta US$ 36,000 al año, mientras que un local del mismo metraje, al interior de una galería, cuesta al año US$ 12 mil en el mismo periodo. Los precios son tan caros que la mayor parte de la demanda es por locales pequeños. Como muestra del ingenio peruano, luego de un paseo por el jirón, podremos darnos cuenta de cómo una sola tienda ha sido dividida en varios puestos para alquilar cada uno entre US$ 1,000 y US$ 2,000 mensuales.

Pero si bien el gasto por alquiler es significativo, la alta facturación de los negocios de Gamarra lo permite. Un puesto de seis metros cuadrados llega a facturar S/. 30 mil mensuales. Cabe mencionar que en una tienda trabajan entre una a tres personas, que generalmente son familiares o paisanos de los dueños.

Gamarra recibe diariamente a 100 mil compradores, mientras que durante la campaña navideña el lugar puede albergar hasta 600 mil personas. El 60% de sus clientes son consumidores finales, el 27% corresponde a empresas comercializadoras, un 11% a empresas manufactureras y, en menor medida, empresas de servicios, subcontratantes y el Estado.

Uno de los grandes pendientes de Gamarra y un factor importante para consolidar cualquier conglomerado, es la conformación de una administración centralizada que haga que se respete los códigos de conducta, que regule los distintos establecimientos que operan en el gigantesco emporio y que contribuya con las relaciones entre los integrantes del mismo. Según Prompyme, sólo el 5% de los empresarios de este emporio pertenece a una asociación gremial. Esto debido a que no han tomado conciencia de las ventajas que dan los mismos. El día que los miembros de Gamarra logren establecer mayores relaciones comerciales y de confianza, no habrá emporio textil de ninguna parte del mundo que les haga sombra.

Escribe: Pamela Palacios

Arce Trujillo Quezada parece convertir todo lo que toca en una oportunidad de negocio. Hace 15 años viajó a Hong Kong donde vio piscinas construidas al pie de cerros que eran usados para apoyar unos toboganes gigantes, y decidió que haría lo mismo en Puente Piedra.

Hace poco en el Cairo visitó un cementerio de carros que quiere imitar aquí. Arce Trujillo nos explicó que existe en el país un boom con la chatarra que se vende por toneladas a grandes empresas por 2 soles el kilo.

Pero la capacidad de hacer dinero y de ver posibles negocios incluso en tierra muerta la aprendió de  Rena Ware, una distribuidora de cocinas de acero de grado quirúrgico.

Allí empezó hace cuarenta años como vendedor y hoy se ha convertido en Director Platinum Premium de la empresa (el mejor gerente de la empresa en todo el mundo) cargo que solo ocupan él y otra persona más. Hace cuatro décadas, Don Arce era un cocinero del restaurante Tip Top y hacía huelgas para pedir sus reivindicaciones sociales. Ahora ya no cree en las huelgas y piensa que esos episodios, que le costaron su puesto de trabajo, son parte de los errores que como joven cometió. Pero fue en este reconocido restaurante donde conoció a unos mormones de La Iglesia de los Santos de los Últimos Días. Ellos trabajaban como vendedores de ollas de la marca Rena Ware. Un tiempo después le ofrecerían trabajar para esta empresa norteamericana fundada en 1941 y que se dedica a la venta multinivel de utensilios y accesorios de cocina − como cocinas de acero grado quirúrgico− a diversos países de América, Asia y Europa.

Hoy, ha logrado tener a su cargo a 5 mil 800 distribuidores y 160 gerentes que conforman su organización. Pero para eso ha dedicado cuarenta años de su vida trabajando para esta marca internacional, ocupando los cargos de vendedor, distribuidor, etc. para poder convertirse hoy en el Director Platinum Premium. “Del millón de trabajadores que tiene la empresa solo hay dos personas con este cargo”, dice con orgullo.

Este hombre, que vino de Sihuas (Ancash) a los 12 años para comprar sus cuadernos y que nunca más regresaría a vivir a su pueblo, calcula que hoy en día gana más de 2 millones de soles al año, pero aún no está satisfecho. Dice que no es el dinero lo más interesante sino el reto que significa llegar a una nueva meta. “Quiero tener a mi cargo 10 mil distribuidores, quiero duplicar mis ingresos. El dinero es interesante, pero más es el reto”, afirma Arce Trujillo.

Clavadazo
Pero este no es el único clavadazo casi olímpico que este hombre ha logrado. El otro negocio de su vida es El Andén, un centro recreacional con piscinas, toboganes azules, restaurantes y escenarios artísticos visitado domingo a domingo por cientos de peruanos que no tienen acceso a las exclusivas playas de Lima. El Andén tiene 20 mil metros cuadrados y puede albergar hasta 10 mil personas. Todavía faltan 30 mil metros cuadrados por habilitar. Allí, Don Arce Trujillo quiere hacer canchas de frontón, vóley, tenis y una piscina muy moderna que ha visto en el hotel Atlantis de las Bahamas. “Ayer tuvimos 3 mil personas, traje a la reina de la cumbia, Marisol. Había 200 pollos a la brasa y 300 cajas de cerveza. Igual no nos dimos abasto”, nos cuenta. Hasta El Andén ha llegado también todo el elenco de la serie de televisión “Al fondo hay sitio”, y los hermanos Yaipén han hecho bailar al distrito de Puente Piedra. El Andén ya tiene 18 años de vida y cada domingo la familia de Arce Trujillo Quezada está atenta para prestar el mejor servicio a las 300 familias que llegan a este club sin carnet. Gracias al gran éxito de este centro recreacional en el pueblo de Cerro Azul ya se está construyendo otro Andén.

Tal vez el multifacético pasado de Don Arce como cocinero, conserje, mensajero y vendedor lo haya preparado para ver constantemente oportunidades de negocio, pero lo cierto es que este empresario sigue invirtiendo. Acaba de comprar un chifa y quiere montar un cementerio de carros igual al que vio en el Cairo. “Ese también es un negocio tremendo”, afirma entusiasmado.

¿Qué es una franquicia?
La  franquicia es un modelo de negocio en el cual un empresario le otorga a un tercero, por un tiempo determinado, el derecho de usar la marca de su empresa pero con la obligación de llevar el negocio de acuerdo a un concepto único y a reglas determinadas.

La franquicia no sólo incluye el uso de la marca, representa también la transferencia de los conocimientos, métodos, técnicas, procedimientos del negocio, así como derechos de propiedad industrial y/o intelectual. Estos derechos se otorgan a cambio de una contraprestación económica conocida como regalías. Además, la persona que otorga la franquicia tiene la obligación de prestar continua asistencia comercial y técnica para la gestión del negocio.

En palabras de Luis Kiser, cuando se realiza una franquicia se clona un negocio de éxito para que pueda ser desarrollado por nuestros socios en nuevos territorios. Agrega que en la actualidad es el modelo de expansión empresarial con mayor éxito y desarrollo a nivel mundial.

Azucena Gutiérrez, Directora Gerente de la juguería Disfruta, nos dice que según su experiencia la franquicia es un desprendimiento de conocimientos y del manejo del negocio. “El empresario que va a hacer de su negocio una franquicia debe tener la capacidad gerencial de compartir el manejo de su negocio”, dice.

¿Cuándo debes pensar en franquiciar tu marca?                                                                                Luis Kiser nos dice que el principal argumento para que un empresario se decida a crear una franquicia es que podrá expandir su negocio sin necesidad de tener un gran capital. Con este modelo va a estandarizar los procesos de su negocio para que otras personas puedan replicarlo o clonarlo en otros territorios, bajo la misma marca y ofreciendo los mismos productos con calidad y servicio homogéneos.

¿Cómo saber si tu marca es franquiciable?
Los expertos recomiendan que este salto se dé cuando el negocio ya sea rentable y los clientes demuestren clara fidelidad hacia la marca. Otro aspecto importante es contar con un producto de calidad que pueda ser estandarizado.

Cómo volver franquiciable tu negocio
Si tienes un buen negocio, rentable y de éxito probado, debes pensar en expandirlo y para ello una de tus opciones es franquiciarlo. Muchos dueños tienen temor de dar este paso por celo de que otros puedan llevar a cabo bien su mismo negocio, pero hay que tener presente que un negocio que deja de crecer con el tiempo está llamado a extinguirse.

Ventajas de franquiciar tu negocio:
• Mayor velocidad de crecimiento
• Menor planilla y más especializada
• Menores costos de compra y fabricación debido a la economía
de escala
• Expansión de la marca a nivel nacional e internacional

Antes de franquiciar tu negocio tienes que:
• Registrar tu marca, logotipo y slogan en el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi).
• Tener claro o por lo menos una idea de cómo vas a manejar visualmente tu marca para encontrar una imagen general que se replique. Esto incluye no sólo la gráfica de la marca sino también la decoración del negocio y hasta el uniforme del personal.
• Saber y escribir todos los pasos que se tienen que desarrollar para abrir una nueva tienda. Tienes que recordar el capital que invertiste para empezar a operar y todos los trámites que hiciste para abrir tu primera tienda, los gastos para comprar mobiliario, los bienes que compraste para su funcionamiento, etc.
• Documentar o escribir todos los procesos administrativos y operativos de tu negocio.
• Tener una lista y teléfonos de tus actuales y posibles proveedores.
• Crear un organigrama con funciones específicas de cada puesto y documentarlo. Esto te será útil para que, en un principio, en el caso de recontratar personal éste conozca sus funciones, y a futuro para poder transmitir las actividades del personal de forma clara.
• Documentar la forma como capacitas a tu personal para poder volverlo homogéneo en todos tus locales.

¿Cómo se desarrolla la franquicia?
La Cámara Peruana de Franquicias recomienda que en principio se debe recurrir a una consultora para que nos ayude a desarrollar nuestra propia franquicia.

¿Por qué acudir a una consultora? ¿Lo puedo hacer yo mismo?
La respuesta nos la da Azucena Gutiérrez: “Es mejor que un tercero se encargue de todo el proceso de conversión de un negocio en franquicia porque de esa forma no descuidas tu negocio tratando de hacer los manuales y viendo la parte legal y económica del tema”.

Sin embargo, hay muchas personas que piensan que contratar una consultora sale caro. Luis Kiser nos dice que los costos son variables y dependen de la complejidad del negocio y del tamaño de la empresa. Agrega que los precios que cobra una consultora por convertir tu empresa en franquicia varían entre los 10 mil y 25 mil dólares.

Nos cuenta además que una buena consultora “elaborará los instrumentos de franquicia para que ésta pueda crecer en el mercado nacional y extranjero”. “Los estándares de calidad de los instrumentos de franquicia que elabora una buena consultora permiten su implementación tanto en el país como en el extranjero”, añade.

¿Qué me pide una consultora para empezar a hacer su trabajo?
Cuando una consultora empieza su trabajo lo primero que pide a quienes la contrataron es la colaboración de su personal y las cabezas del negocio para poder elaborar los manuales correspondientes. En segundo lugar pedirá información legal, financiera y de procesos de la empresa para poder desarrollar la estrategia.

¿Qué hace la consultora?
• Desarrolla manuales de gestión con los aspectos del negocio. De esta forma, todos manejarán la cadena de manera homogénea.
• Elabora los escenarios financieros que permiten ofrecer el producto a un posible interesado: a cuánto equivale la inversión inicial, el costo por el derecho de entrada, el tiempo estimado para recuperar la inversión y el margen de utilidad.
• Ayuda en los aspectos legales (hay que tomar en cuenta que se firma un contrato que define obligaciones y derechos del dueño de la franquicia y del nuevo socio).
• Ve aspectos del negocio, como el manejo de marca, el conocimiento transferido, piratería, territorialidad, entre otros.
• Propone una estrategia de marketing.

SI DESEAS ENTERARTE MÁS SOBRE CÓMO FRANQUICIAR TU MARCA, TE INVITAMOS A LEER LA EDICIÓN Nº16 DE LA REVISTA SOMOS EMPRESA.

Escribe: John Paucar

“Las bodegas son parte de la idiosincrasia de los peruanos”, sostiene Manuel Fazio Arellano, gerente general de Marketing Preciso. Cierto. Pero, en tiempos en que los supermercados continúan expandiéndose año a año, ¿no corren las bodegas el riesgo de convertirse en una reliquia viviente?

Como reconoce Andrés Choy, presidente de la Asociación de Bodegueros del Perú, la situación de las bodegas frente a los supermercados es complicada. Si bien las bodegas siguen siendo dueñas de la mayor parte del consumo nacional –la penetración de los supermercados en Lima no llega al 30%, mientras que en provincias apenas alcanza el 5%—, los anuncios de millonarias inversiones en el rubro de supermercados muestran un futuro cada vez más difícil para los bodegueros.

“En los últimos años hemos notado un decaimiento del negocio de las bodegas, pues cada vez hay más supermercados en las diferentes zonas de Lima”, señala Choy. La razón: según explica, las bodegas que se encuentran a cuatro cuadras a la redonda de un supermercado ven bajar sus ventas sustancialmente e incluso pueden verse  obligadas a cerrar.

Gloria Gálvez, propietaria de una bodega ubicada en la avenida Petit Thouars, en Miraflores, y vecina de Plaza Vea, asegura que la competencia es fuerte. Ella recuerda que hace doce años, cuando inauguró su bodega, ésta era un próspero negocio cuyo producto más vendido eran los licores. Desde que Plaza Vea se instaló a una cuadra de su negocio, las ventas de su producto estrella cayeron, y ella decidió cambiar de estrategia. “Tratamos de no competir. Ellos son grandes, pero nosotros estamos aún vivos gracias a la lealtad de los clientes, que nos prefieren para las compras del momento, como son gaseosas o confites”.

Justamente la señora Gálvez busca centrar su negocio en todo lo que puede diferenciarla de un supermercado y enfocarse en su público cautivo: los oficinistas y escolares de un colegio de la zona.

Las debilidades del bodeguero

¿Qué pueden hacer las bodegas tradicionales para sobrevivir la invasión de los supermercados? Si bien las bodegas son aún las preferidas en Lima y provincias, la mayoría carece de recursos suficientes para enfrentar la desigual competencia, que cuenta con recursos económicos y comerciales para captar clientes y generar márgenes rentables gracias a sus volúmenes de compra.

Otro obstáculo de los bodegueros, según Choy, es que gran parte de ellos no se sienten empresarios y no ven sus tiendas como un negocio, sino como un medio de subsistencia y subempleo, amén de desconocer aspectos básicos del manejo de un negocio como el control y la administración de recursos. “Con una gestión así, los negocios tienen la posibilidad de colapsar ante una competidor fuerte. Es muy importante que los bodegueros se capaciten en gestión de negocios”, añade.

Fortalezas y oportunidades

Pese al escenario descrito, las bodegas tienen fortalezas que pueden aprovechar. Algunos analistas se refieren al servicio personalizado, a la amistad entre el cliente y el bodeguero –después de todo, muchas veces son vecinos. La bodega también es el centro de reunión del barrio y el manejo del crédito –el conocido “fiado”— se basa en la confianza.

Según el especialista Manuel Fazio, otra fortaleza de las bodegas es la compra por impulso. Es decir, las compras que se hacen por una necesidad del momento, como la compra de cigarrillos y gaseosas. “No lo haces en el supermercado porque te lleva mucho tiempo”, explica.

Fazio agrega que el buen bodeguero debe ser eficiente e inteligente, estudiar a sus clientes, vender productos de acuerdo a su zona de influencia y “buscar una sinergia de productos que impulsen sus ventas”.

Bodeguero con visión

Jony Cuba Núñez (30 años) abrió su bodega “Don Jony”, a casi diez metros del poderoso supermercado Metro de la avenida Arica (Breña). Su experiencia previa en una tienda de abarrotes le sirvió para aprender del manejo de un negocio de esta naturaleza.

Tras dos años al mando de su propia bodega, está seguro que no se equivocó de rubro y que los resultados comerciales obtenidos han sido satisfactorios. ¿Cómo lo hizo? Su respuesta es: “con mucha paciencia y buena atención logré hacerme de una gran clientela”. Sus principales clientes, explica, son los vecinos de la zona y los trabajadores de la municipalidad de Breña (ubicada frente a su tienda). “Nuestra  ubicación es clave, pues  por aquí hay una gran rotación de gente”, explica.

Este año empezará a vender verduras. “La gente que compra en Metro lo hace en cantidad. Aquí en mi bodega se compra por unidades.” Si bien el gigante verde amarillo es su competencia directa, también hay otras bodegas a una cuadra de su local. “Hay mucha competencia pero me voy a preparar para vencerlos”, asegura Jony con ánimo triunfador. Un estudio de la Cámara de Comercio de Lima señala que al finalizar el 2008 en el Perú había 108 supermercados: 93 en Lima y 15 en provincias.

 Según las cifras que maneja el especialista Manuel Fazio, existen en Lima alrededor de 74 mil bodegas y en todo el Perú más de 200 mil, lo que hace del Perú uno de los países con más bodegas de la region.

Escribe: Pamela Palacios

“Cocina prendida, cocina vendida”… “cocina apagada, ni regalada” era la consigna de Don Julián Bustamante Cabello, fundador de Industrias Surge Peruana hace casi cuatro décadas. Su hijo menor, Josué, asimiló desde niño este juego de palabras y hoy ha reinterpretado ese mensaje diciendo: “Lo que no se exhibe, no se vende”, lema de su empresa de publicidad alternativa High Flight.

Josué no siguió el camino predecible de sus demás hermanos, quienes se dedicaron a la producción de las famosas cocinas Surge, esas que se hicieron tan populares en la peculiar escenografía de neón de Trampolín a la Fama.

Josué, en cambio, hizo de su vida una aventura extrema cuando descubrió el paracaídas, el ala delta y el parapente. Trepado en estos aparatos conoció su vocación por el deporte extremo, la libertad que le dio volar, su amor por el país y más tarde la genial idea de hacer publicidad a través de lo que mejor sabía hacer: el deporte de aventura.

Al principio, Don Julián no comprendía hacia dónde iba su hijo. “Josué debes dejar estos deportes porque algún día serás empresario, estas arriesgando tu vida”, le decía. Pero, para ese entonces ya era muy tarde porque desde la escuela Josué había sido un destacado atleta y, al finalizar la secundaria, ya se estaba aventando en caída libre desde un paracaídas. Su primer salto lo hizo a los 19 años y su padre, presa del susto, estuvo presente en Chucuito.

Del vértigo del paracaídas pasó al ala delta, convirtiéndose en pionero de este deporte en el Perú. Josué es también inspector de la Municipalidad de Miraflores y trabaja en el Parque Raimondi, asegurándose de que cada vuelo en parapente de sus colegas sea seguro. Cuando tenía 27 años y asistía a la universidad para estudiar administración, no dudaba en faltar a algunas clases para volar en las fiestas patronales, aniversarios municipales o en la semana del andinismo, fechas en las que era invitado.

El vuelo del Condor

El año 1991 fue decisivo para él cuando organizó el Campeonato Internacional de Ala Delta, convirtiéndose en el campeón mundial al lograr el record de distancia y altura.  Recorrió 33 kilómetros desde el Valle Sagrado de los Incas, en Urubamba, hasta un pequeño poblado llamado Saya en el Cusco. “Es indescriptible, algo fascinante, te sientes como un cóndor”, comenta Josué al recordar este mágico vuelo por los cielos de lo que fue nuestro imperio incaico. Para entonces su padre ya le diría: “¡¡¡Que bien Josué, te felicito por lo que estás haciendo, mejor que no dependas de mi negocio!!!”.

Pero para el final de los ochentas, su empresa –como muchas otras en el país- atravesaba circunstancias muy difíciles. Industria Peruana “Cocinas Surge” terminaría por caer más tarde, hasta desaparecer las cinco plantas distribuidas por todo el país. Hoy, los hermanos de Josué manejan la marca, mientras que la producción de las cocinas ha sido tercerizada. Pero el legado más importante de su padre ha quedado grabado en ellos: honrar a Dios, servir a la Patria y fortalecer los lazos de la familia.

Josué ha hecho suyos también estos tres principios para manejar su joven empresa de publicidad alternativa que descubrió también volando. Su primer trabajo de publicidad de alto vuelo lo hizo para su padre en el negro preludio de los años 90, cuando éste postulaba como senador en una lista de un partido entonces desconocido que llegó al poder. Voló toda la costa verde y la ciudad de Arequipa para impulsar la candidatura de su padre, un renombrado empresario evangélico animado a incursionar en política solo para servir a su Patria. La historia ya harto conocida se lo impediría.

Las Publicicletas y el Platillo Volador

Además del parapente y el ala delta, Josué utiliza unas bicicletas que él mismo ha diseñado. Las llama publiciletas. Con ellas ha llevado sobre ruedas hasta poemas y declaraciones de amor de un distrito a otro sorteando automóviles, combis, taxis y camiones en esta ciudad de extremo peligro por el tráfico. Su interés por el diseño asomó cuando de pequeño sus manitas torneaban las cocinas, sorprendido con los diseños. A los 9 años, sin que su padre sepa, participó de una convocatoria dirigida a los ingenieros e investigadores de nuevos productos de Surge, a fin de fabricar un modelo más pequeño de cocina de gas de kerosene. Josué hizo un dibujo y junto a los técnicos presentó su diseño: “Papá, éste es mi modelo, se llama el platillo volador”. Para sorpresa de su padre, su modelo pasó la prueba de adaptación al sistema de gasificación y fue fabricado y exportado hacia Bolivia.

Los Superzancos

Josué también ha introducido en el mercado de la publicidad alternativa unos atractivos zancos hechos de fibra de vidrio, que llaman la atención de propios y ajenos. Con estos superzancos además de hacer publicidad dando de brincos como un canguro por donde lo contraten, se trepan los turistas para conocer la ciudad. Muy pronto ofrecerá nuevos productos. Se trata de una bicicleta gigante y una superpelota para rodar por el mar. “Mi deseo es ser la primera empresa de publicidad alternativa en el país y, además, ser un promotor de turismo a través del deporte con parapente y zancos”, afirma Josué. High Flight ha realizado estos espectáculos publicitarios para la agencia de turismo Domiruth en el Mega Plaza y Lima Sur; para el aniversario de la Municipalidad de Lima; la Feria de Gastronomía, Recreación y Turismo de la Cámara de Comercio de Lima. También ha hecho publicidad en avioneta para la empresa de corretaje Master House y hasta para la Presidencia del Consejo de Ministros.

Escribe: Pamela Palacios

“Hola Juana” -la saludan las vendedoras del mercado de Jesús María, mientras nos trasladamos para la entrevista a uno de sus locales ubicados en el distrito.

-¿Ah, eres Vilma Juana?- le pregunto extrañada.

-“No, lo que pasa es que si me llaman Vilma, la gente se entera de quién soy y me piden rebaja o me pueden secuestrar”.

Vilma Parra ha recibido llamadas telefónicas para extorsionarla. Es aquí que me hace una primera revelación: “Sabes que así como, por el lado de mi madre, todos sus hijos hemos salido emprendedores, por el lado de un tío, algunos de sus hijos son finos (delincuentes)”. Uno de sus sobrinos ha tenido incluso que llamar a Lurigancho a decirle a los hampones que no se metan con ella.

La razón del temor es que Vilma Parra es una exitosa empresaria, dueña de la cadena de zapaterías Vilma, ubicadas en diversos puntos de la ciudad. Cuando llegamos a su local, la empresaria es bienvenida con apretones de manos por sus vendedoras. La razón de tanta efusividad se debe a que hace tiempo que no la veían. Y es que la empresaria estuvo recuperándose de esos bajetones del alma – en su caso- por la separación con su marido, con quien compartió 20 años de su vida. Ahora dice que volverá a pararse detrás del mostrador para vender ella misma sus zapatos, porque sabe que el éxito de su empresa está en que nunca se desentendió de su negocio.

Vilma nos hace una segunda revelación: debido a la separación de su marido, tuvo que cederle cinco de las nueve zapaterías con que contaba la pareja. Ella se quedó con cuatro -que siguieron con el éxito de siempre mientras que tres de las que cedió quebraron en poco tiempo. Por esas ironías de la vida, Vilma ha tenido que socorrer al marido que un día se fue con una jovencita de 22 años y que hoy se dice la nueva dueña de Vilma.

Pero, a nuestra rubia platinada de 45 años, eso no le importa y allí está trabajando para impedir que una cuarta tienda quiebre. “Si tú entras en mi cerebro, no me vas a entender”, dice al verme desconcertada por su actitud.

Herencia de sangre

Por sus venas corre sangre comerciante, una cualidad que heredó de su abuela, quien se hizo negociante con un ciento de plátanos, para luego tener su propio puesto de verduras en el mercado de Jesús María, entonces una chacra. Allí, desde los ocho años de edad, Vilma Parra trabajaba con su abuela. “Qué no he hecho”, dice la empresaria de uñas pintadas a la francesa, que lucen como si nunca hubiesen trabajado.

A los vegetales le siguieron las frutas. Mientras la gente comercializaba de a pocos, la madre de Vilma comenzó a traer camiones de sandías y mangos. Vilma empezó a trabajar al lado de su mamá. Desde esa época, la Parra llamaba la atención de la competencia cuando los proveedores llegaban con sus jabas de frutas y ella -por un sol más- las colocaba boca a bajo para vaciarlas y chequear la mercancía. Así, separaba las frutas frescas de las magulladas o las podridas, que eran acomodadas en el fondo.

Y mientras la prosperidad tocaba la puerta de estas mujeres, un día, el padre de Vilma, quien sufría de la enfermedad del alcoholismo, llegó a casa y se llevó un cajón de monedas de plata. “Nunca más volvió”, cuenta.

Sin un sol, la familia fue obligada a desalojar el corralón de Jesús María donde vivían y se fueron a Villa El Salvador. “Recuerdo que no usábamos zapatos porque el arenal nos quemaba, cuando íbamos por agua, nos ayudábamos con un palo y dos pitas para jalar los baldes, porque nos pesaban. Con cada paso, echábamos agua hasta llegar al nivel”, recuerda.

Pero lo más triste fue el shock que tuvo su madre y que se llevó su memoria. “Durante tres años, no nos reconocía Creíamos que se había vuelto loca”, recuerda Vilma. Por recomendación de un vecino, sus hijos comenzaron a echarle, sorpresivamente, baldes de agua helada, como remedio casero. “Aunque te parezca mentira, esas cosas funcionan. Mi mamá, molesta, nos correteaba a matar, pero después de tres años volvió a reconocernos”, cuenta.

Comienza a soñar

Durante la etapa escolar, convertida ya en una adolescente, Vilma empieza a soñar. “Cuando iba a la casa de mis amigas, veía cosas que yo no tenía. Los teléfonos eran los que más me llamaban la atención. Así que yo me decía: tengo que estudiar más para comprarme todo lo que quiera”, confiesa.

Pero a Vilma no le ganó el resentimiento y su carencia la convirtió en una oportunidad cuando se le ocurrió hacerles las tareas de matemática a sus compañeras, a cambio de una gaseosa y una papa rellena en el recreo o un queque a la hora de salida. Nunca más se le hizo agua la boca del hambre durante el recreo.

A los 15 años de edad, Vilma se independiza y comienza a techar su casita en Santa Anita; a los 19 años se enamora, sale embarazada y a los 22 empieza a convivir con el padre de su hija. A partir de entonces, su vida tomaría un rumbo diferente. Su esposo le prohíbe volver a las calles como ambulante y ella se convierte en un ama de casa segura en un departamento, con todas las comodidades. Pero la vida volvería a ponerla a prueba cuando su pequeña quedó desfigurada por una olla con mazamorra que le cayó encima.

Desesperada por curar a su hija, Vilma vendió su casa, sus muebles y anunció a su esposo que volvería a la calle como ambulante. Nada la detendría, incluso a repetir la historia más triste de su vida: tuvo que volver a sentir la arena en los pies cuando, junto a su familia, se mudó a unas lomas de El Agustino.

Mil oficios

Su primer trabajo fue arreglar y limpiar las luces de Navidad en un puesto pequeño que compartía con sus hermanos, mientras ellos preferían jugar futbol. No en vano, su sueño siempre fue convertirse en ingeniera. No había producto que cayera en sus manos y que no vendiera con éxito: limones, panetones e incluso costales de azúcar –que se ingenió para conseguir durante la época de recesión del gobierno de Alan García. La necesidad la condujo a la aventura y al peligro, sin saberlo, cuando una amiga la llevó a Tacna a comprar mercancía de contrabando. “Ya -me dijo mi amiga- ni te pongas a llorar porque sino te bajan del bus”, confiesa Vilma aún aterrada.

El éxito: la zapatería

Su último trabajo –antes de ingresar al mundo de los zapatos- era vender animalitos de miniatura en vidrio, hasta que llegó un cojito a ofrecerle vender zapatos escolares de marca.

-“No, yo no tengo plata”- le dije.

-“No- me dijo- tú tienes mucha suerte. Te dejo los seis pares para que los vendas”.

“Los vendí todos y, al día siguiente, le pedí 12 pares de zapatos más. ¡Bien bacán!”.

Pero los tres meses de campaña escolar le quedaron chicos a Vilma, mientras se preguntaba “¿Y ahora qué hago? No, esta vez yo no me voy a morir de hambre. Tengo que luchar, tengo que continuar”, se dijo.

Así fue que durante dos años Vilma se dedicó a vender, en el piso, zapatos que diferentes empresas trujillanas de calzado le dejaban a consignación. “Las caseras que me compraban pasaban después y ni me miraban. Entonces yo iba y les preguntaba por qué no me seguían comprando más. Ellas me decían que mis zapatos eran malos y yo me ponía a llorar”.

Hasta que un día llegó un artesano de una de las empresas de Trujillo para decirle que quería trabajar con ella. La puntería del obrero no fue fortuita: Vilma era a quien más le vendían estas empresas. Pero a estas alturas, ella había aprendido a distinguir entre un zapato bueno y uno malo, por lo que fue clara cuando le dijo al obrero: “Si tú quieres trabajar conmigo para siempre, tienes que traerme los mejores insumos”. Desde entonces, Vilma comenzó a vender zapatos con los mejores tacos, hormas, y cueros. Empezó con 12 zapatos y tal fue el éxito que, poco a poco, fue trayendo de Trujillo hasta 30 obreros para que los fabricaran.

“Yo quería vender zapatos finos, de tienda, en la calle y la gente me llamaba loca”, cuenta ahora que zapatería Vilma forma parte de nuestra historia empresarial. Vilma Parra logró abrir nueve tiendas, tiene el proyecto de exportar y de crear una mega tienda de calzado. “Yo me quedo en casa sólo dos días haciendo el arqueo, el resto de días seguiré en la cancha. Yo quiero un Ripley, pero de zapatos”, amenaza Vilma, entre risas.

Escribe: Eduardo Freyre

Cuando uno pregunta en el Perú por el mejor lugar para adquirir las últimas novedades en productos informáticos y tecnológicos, la respuesta es generalmente unánime: “Anda a Wilson”.

Con más de 35 años de existencia, Wilson se ha consolidado como el principal conglomerado informático del país: allí se vende cada año cerca de US$ 400 millones en productos informáticos y la demanda por los mismos crece anualmente en 25%, favorecida en parte por el periodo de auge que atraviesa dicho sector pero, sobre todo, por el esfuerzo y creatividad de sus empresarios.

Ubicado en el centro histórico de Lima -entre las cuadras 11, 12 y 13 de la Avenida Garcilaso de la Vega y parte de las avenidas Uruguay, Bolivia y el Jirón Camaná- Wilson recibe diariamente alrededor de 700 mil visitantes, cuya diversidad es mucho mayor que hace veinte años atrás. “Antes nos visitaban solo usuarios finales: padres de familia, estudiantes y profesionales, pero ahora también atendemos a usuarios empresariales, como algunas municipalidades provinciales.

Tenemos clientes de toda condición económica y social”, recuerda Antonio Vásquez Silva, propietario de Infomar -empresa importadora y distribuidora de productos informáticos.

Pero el camino para llegar a lo que hoy es Wilson no ha sido un paseo por el campo. En la década de los noventa, debido a la presión ejercida por el gobierno municipal de entonces, los comerciantes ambulantes de Wilson tuvieron que trasladar sus puestos a las galerías aledañas.

Además, puesto que en esa época se habían fundado en la zona diversas academias de computación, algunos comerciantes empezaron a cambiar su oferta comercial y pasaron de vender un sinfín de productos -sin una orientación de negocios muy definida- a vender productos informáticos a los estudiantes de tales instituciones. Una alternativa que era, además de lógica, un negocio rentable.

Ya en el sigo XXI, la aparición de nuevos y modernos centros comerciales, provistos de servicios y una infraestructura diseñada especialmente para la venta de productos tecnológicos e informáticos, ha marcado una nueva etapa en la historia del conglomerado.

Los más recientes son Compu Plaza y Cyber Plaza, inaugurados en el 2003 y el 2008, respectivamente. Ambos, ofrecen a sus visitantes diversas comodidades, como playas de estacionamiento, óptimas condiciones de seguridad, varios niveles con cientos de locales comerciales, show rooms, centros bancarios, patios de comida rápida y salas de usos múltiples, entre otros.

En Wilson lo encuentras de todas maneras

Los motivos detrás del gran atractivo comercial de Wilson no son para nada un misterio. Los negocios que operan en el conglomerado, cuyos ingresos por stand promedian los S/. 25 mil mensuales, han sabido diferenciarse de otros canales de venta -como por ejemplo las tiendas por departamento o las cadenas de productos informáticos y tecnológicos- al ofrecer a sus visitantes una larga lista de beneficios y valores agregados a la compra, como la posibilidad de negociar el precio de un producto o servicio, configurar un producto de acuerdo a las necesidades particulares del cliente, recibir asesoría a cargo de técnicos especializados o acceder a una amplia variedad de productos compatibles de marcas originales, con la garantía requerida para cambiar o reparar un equipo en caso de que presente una falla.

De un juego de video a una computadora de última generación, la oferta de productos y servicios en Wilson se ha diversificado notablemente en años recientes. Según un estudio llevado a cabo por la consultora Proexpansión en el año 2005, los accesorios informáticos como cámaras web- representan el 19% de las ventas totales en la zona, seguidos por la venta de hardware (17%), la venta de software (13%) y la venta de CDs compactos y DVDs en blanco (11%).

Curiosamente, el mismo estudio reveló que las ventas de videos y películas solo representan el 4% del total de ventas en el conglomerado informático.

La historia de Wilson aún no tiene un capítulo final. Sus empresarios confían en que el conglomerado jugará un papel importante en el desarrollo del país y desde ya es considerado un referente informático en Latinoamérica.

Su historia está siendo escrita por todos los empresarios que supieron adaptarse a los cambios, vencer un ejército de obstáculos y apoyarse en el acceso libre a las herramientas de informática para contribuir mediante su esfuerzo con el crecimiento del país.

Antiguamente se consideraba una buena alimentación aquella que era balanceada y nutritiva, pero hoy dichas características no son consideradas suficientes.

Hace algunos años se descubrió el gran daño que hacían al cuerpo humano los pesticidas empleados en los productos agrícolas, por lo que los ecologistas prendieron la alarma. Sin embargo, su mensaje recién ha tenido repercusión en la última década, con lo cual ha logrado influir definitivamente en el tipo de alimentos que el mundo de hoy empieza a consumir.

Los estudiosos de la ecología advirtieron:

“Estamos destruyendo el planeta -entre otras razones- por usar productos contaminantes, que además hacen grave daño a la salud humana”. Como respuesta, algunos agricultores cambiaron su sistema de producción: dejaron de usar pesticidasy otros productos contaminantesy se preocuparon de no afectar el medioambiente ni la diversidad genética.

Su trabajo dio como resultado a lo que se conoce como:productos orgánicos.Y qué país mejor que el Perú para producir este tipo dealimentos, puesto que cuenta con una cultura ancestral que -tras domesticar los suelos y cultivos- ha hecho de nuestro territorio: el Arca de Noé del Planeta. Pese a esta biodiversidad, el Perú dispone de una menor cantidad de tierras aptas para el cultivo que otros países vecinos, por lo que debe optar por la calidad antes que por la cantidad.

El Perú tiene las características perfectas para convertirse en una potencia orgánica mundial. Por ello, hace siete años, el Ministerio de Agricultura creó el programa Incagro, con el objetivo de promover proyectos orientados al desarrollo de técnicas e investigaciones de productos orgánicos: un programa que, hasta el momento, ha cofinanciado más de 100 distintos proyectos.

Pero con o sin ayuda de dicha institución, el Perú ha logrado ser el tercer país de América Latina que más productos orgánicos exporta pero, sin duda, no tardará en volverse el número uno. Actualmente en el Perú hay 40 mil productores dedicados a esta actividad en 20 regiones. Si bien la gran mayoría de ellos sólo tiene 3 hectáreas -lo cual es muy poco para cubrir la demanda de un importador-, muchos se han unido entre sí para que sus productos puedan traspasar las fronteras.

Este año, el Perú exportará productos orgánicos por US $240 millones, diez veces más de lo que vendió en el año 2000.El crecimiento vertiginoso, si bien, por un lado, obedece a que el discurso ecologista ha tomado cada día más fuerza en el mundo, por otro lado, también se debe a que los agricultores peruanos han descubierto que resulta mucho más rentable sembrar productos orgánicos que los convencionales. Dicha cifra se ha incrementado, según el Ministerio de Agricultura, debido a que los pequeños agricultores se han dado cuenta de que sembrar productos orgánicos resulta más rentable que sembrar los productos convencionales.

La diversidad de productos orgánicos que el Perú exporta es muy grande, pero las expectativas de crecimiento del rubro de los productos agrícolas es excepcional. Actualmente el Perú es el primer productor del mundo de café orgánico, segundo de cacao, y quinto de plátano. Pero existen muchos otros productos demandados por los diversos continentes, que incluyen a los productos exóticos, el fuerte del país que albergó al llamado ombligo del mundo.

Mercados de productos orgánicos peruanos

• Europa 60%
• Estados Unidos 35%
• Asia 3%

 Productos orgánicos peruanos:

• mango,
• aceituna
• palmito
• maca
• cacao
• jenjibre
• jojoba
• lúcuma,
• aguaymanto,
• camucamu,
• tarwi
• amaranto
• ajonjolí,
• maíz morado,
• sachainchi,
• yacón,
• tara,
• algodón,
• hierbas aromáticas y medicinales